[导读] 全球代理商网络为客户提供了关键的有竞争性的平台，使客户可以与他们认识并信赖的人打交道。

美国卡特彼勒公司（以下简称“公司”）成立于1925年，是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。公司的产品本就在品牌、渠道上有着强大的竞争力，然而，公司仍通过开发生产性服务系统来促进产品的销售，产品品牌的不断强大反过来又会促使客户放心地使用其所提供的生产性服务系统。

公司通过全球的代理商网络，建立了服务系统，并提供“生产商客户服务合约”（CSA），该合约是由生产商的代理商为客户提供的一种定制服务，它是按客户的需求来确定的、服务内容高度灵活的合约，其灵活性主要体现在CSA的内容可以是周期性的维护保养、定期的液压系统检查维护、定期的设备检查，也可以是全部的维护保养和修理。通过这种方式，解决了施工企业的后顾之忧，制造商和代理商的销售额也大幅提高，预期10年将增加近50%的销售量。通过产品和生产性服务的互补，产生了高于二者单独销售的效用，这种方式，无论是对于客户、生产商、代理商和修理企业、租赁企业，都是双赢的策略。

公司在中国建立了办事处、培训和产品服务中心，为日益增长的设备用户提供周到服务。由5个代理商组成的经销服务网络为各行各业提供适用的机器和设备，并给予综合性售后服务，使用户在作业中取得更高的经济效益。综合性售后服务是指生产商与代理商可以根据用户的需要，为用户做任何服务。卡特彼勒（中国）公司计划在几年内培养2000名服务工程师，用户打一个电话，3小时内工程技术人员就会到达现场。公司的全球代理商网络为客户提供了关键的有竞争性的平台，使客户可以与他们认识并信赖的人打交道。公司所有的销售代理几乎都是独立的当地公司，许多代理商与客户保持了至少横跨两代人的业务关系，代理商遍布200多个国家，为客户提供设备、服务和金融业务。